In maart van dit jaar sprak ik met Miranda. Zij is een corporate recruiter bij een bedrijf in de logistieke wereld in het noorden van het land. Wij zijn via een gezamenlijke bekende met elkaar in contact gekomen via Linkedin. Het was een aardig stuk rijden vanuit het midden van het land. Maar dat gaf mij de gelegenheid om het gesprek in mijn hoofd nog een keer voor te bereiden. Ik werd hartelijk door haar ontvangen.
Het ijs was al snel gebroken door onze gemeenschappelijke bekende. Een bekende die van ons beiden een ex–collega bleek te zijn. We haalden wat herinneringen op en kwamen al snel tot de ware reden van onze afspraak. Miranda is al maanden op zoek naar twee accountmanagers. Zij had al meer dan 18 gesprekken gevoerd met kandidaten. De juiste kandidaat zat er steeds niet tussen. Ik vroeg haar naar de reden waarom het nog niet gelukt was. Zij miste vaak bij de kandidaten het gevoel met hun producten.
Het bedrijf van zij voor werkt verkoopt producten en diensten voor het versturen van pakketten. Ik vulde haar aan dat het gaat om het verkopen van een producten en diensten die op maat bij klanten geleverd dienen te worden. Dat betekent dat de accountmanager het bedrijfs- en logistieke proces van de klant moet induiken.
Ik vertelde haar dat er in dit opzicht twee soorten verkopers zijn. Een productverkoper (de dozenschuiver) verkoopt vooral door de voordelen van het product te benoemen. Voordelen die een product sterk maken, die toegevoegde waarde bieden. De verkoper is in staat op om deze voordelen te verwoorden tijdens een verkoopgesprek en probeert op basis daarvan de deal te sluiten.
Een conceptverkoper (de adviseur) verkoopt vanuit het de behoefte van de klant. De verkoper heeft nog geen kant en klaar product of dienst in gedachten. Hij is in staat om goed te luisteren tijdens het gesprek en stelt slimme open vragen. Door het analyseren van de behoefte maakt hij de vertaling naar de juiste producten en diensten die daarop aansluiten.
We praatten nog verder over hun markt, de klanten en het salesproces. We sloten het gesprek af dat we beiden er een nachtje over zouden slapen. Na een goede nachtrust belde ik haar aan het einde van de ochtend op. Ik dankte haar voor een fijne kennismaking en haar vertelde dat ik een collega salesrecruiter heb gevonden in het noorden. Een expert met een netwerk die haar probleem goed kan oplossen.
© Bas Resink & Josef Stevens
