Die bestaat niet. Tenminste als je denkt dat een verkoper een bepaald gen moet hebben. Veel mensen denken dat ‘verkopen’ in je bloed moet zitten. Dat is een mythe. Ik eigenhandig verkooptijgers gemaakt van maatschappelijk werkers, masseurs en huisvrouwen die nooit van zichzelf hadden gedacht dat ze konden verkopen. Als je mensen de juiste mindset kunt aanleren en de basisprotocollen voor een goed verkoopgesprek kunnen ze allemaal het verkoopvak in.
In een van mijn vorige blogs heb ik al eens uitgelegd dat iedereen wordt geboren als verkoper. Dat wil zeggen, we hebben allemaal dat sociale instinct om mensen voor ons te winnen als we worden geboren. Waarom dan toch die focus op ‘natuurlijke talenten’? Omdat we vaak onbewust grote vooroordelen hebben over wat verkopen inhoudt. De waarheid is dat iedereen kan verkopen. De enige voorwaarde is dat je moet kunnen leren.
De hr-manager die dit leest zal zijn tenen krommen. Wat is dat het nut van al die assessments en persoonlijkheidsprofielen? Dat zal ik je vertellen. De persoonlijkheidskenmerken kunnen je helpen begrijpen in welke soort verkoop iemand uit zal blinken. Een tweede mythe is namelijk dat iemand die kan verkopen alles kan verkopen. Dat is pertinent onwaar. Ja, iedereen kan verkopen, maar sommige mensen blinken uit in specifieke rollen binnen het verkoopvak.
Zo is de rol van een keukenverkoper een fundamenteel andere dan die van een sales consultant die softwaresystemen verkoopt aan grote organisaties. Beide zijn verkopers, maar van een keukenverkoper verkoopt een emotioneel product aan particulieren. Voor hem of haar zijn eigenschappen als flair, energie, kunnen omgaan met kinderen, enthousiasme, inlevingsvermogen, overtuigingskracht belangrijk.
Een sales consultant verkoopt een economisch bedrijfsmiddel aan een beslissingsteam van hoogopgeleide professionals. Daarvoor moet je in staat zijn om ingewikkelde concepten in eenvoudige beschrijvingen uit te leggen. Je moet begrijpen hoe bedrijfsprocessen werken, rendementsberekeningen maken, een accountteam leiden, effectieve productpresentaties maken. Dat vraagt om een compleet ander DNA.
Dus als je je afvraagt wat het DNA van een verkoper is, moet je jezelf afvragen welke rol ze moet spelen in het verkoopproces. Wat zijn haar taken, welk product verkoopt ze en aan wie?
© Bas Resink & Josef Stevens #© Bas Resink & Josef Stevens
