Door de jaren heen heb ik honderderden, misschien wel een duizenden verkopers met gesproken. Dat waren hele verschillende mensen. Snelle verkopers, adviserende verkopers, productgerichte verkopers, mkb-gerichte verkopers, grootzakelijk gerichte verkopers, relatiebeheerders, acquisiteurs, zelfverzekerde verkopers, bescheiden verkopers, generalisten en specialisten. Het zijn er te veel om allemaal op te noemen.
De belangrijkste vraag die ik altijd stel is: “Wat motiveert je als verkoper?” Daarbij let ik op het onderscheid tussen intrinsieke en extrinsieke motivatie? Wordt iemand vanuit zichzelf gedreven of probeert de verkoper te voldoen aan de verwachtingen van de omgeving?
Intrinsieke motivatie komt uit onszelf, uit onze drijfveren en behoeften. Bijvoorbeeld beter worden in je baan of een hogere functie. Extrinsieke motivatie komt door externe prikkels. Bijvoorbeeld beloning, macht of geld. Wat ik heb gezien is dat bij startende verkopers de motivatie vaak extrinsiek is. Pas na een tijdje begint intrinsieke motivatie ook een rol te spelen bij de meeste verkopers.
Jonge verkopers die net zijn afgestudeerd willen vaak gewoon geld verdienen. Een auto, een salaris, een laptop. Ze hebben nog geen referentiekader. Bij verkopers die aan het begin staan van hun midcareer fase begint het al een beetje te leven. Bij de ervaren verkopers is, zie ik dat slechts een derde aandacht besteedt aan hun intrinsieke motivatie.
Voor mij is intrinsieke motivatie altijd een essentieel selectiecriterium geweest. Het vanuit jezelf in beweging komen is een fundamenteel onderdeel van persoonlijke ontwikkeling. Het kost je geen moeite, het levert je energie op. Als verkopers zich daarvan onvoldoende bewust van zijn, pak ik altijd een momentje om daarbij stil te staan. Ik ga dan samen met de verkoper van zijn of haar intrinsieke motivatie en laat haar dat ook ervaren. Deze motivatie is een garantie voor duurzame inzetbaarheid bij mijn opdrachtgever.
© Bas Resink & Josef Stevens
