Zaterdagochtend zat ik mijn offertes uit te werken een Turks eetcafé in Almere. Eigenaar Erman kwam onverwacht tegenover me zitten en hij keek me recht in de ogen. “Wat houdt je bezig?”, vroeg hij me. Ik was verrast door zijn vraag. “Vraag je dat aan iedereen die in je restaurant komt?” Hij leek niet onder de indruk. “Iedereen heeft een verhaal,” vertrouwde hij me toe. Ik was geïntrigeerd door zijn nieuwsgierigheid.
We raakten aan de praat en ik vertelde hem dat ik een zware tijd achter de rug had en dat ik belangrijke vorderingen maakte met mijn trainingsbureau. Naarmate het gesprek vorderde vroeg ik hem nieuwsgierig ”Ik krijg het gevoel dat jij meer over mij weet dan ik je heb verteld.” “Dat zie je goed,” glimlachte hij “Ogen vertellen een verhaal. Ik hoef niet te horen wat je zegt. Ik kijk naar je ogen. Ik praat al 20 jaar met mensen en ik luister al net zo lang naar hun verhalen. Nu kan ik het zien.”
Als verkooptrainer kon ik dus nog iets leren van een restauranteigenaar. Tijdens een verkoopgesprek concentreren we ons vaak op de woorden die onze prospects uitspreken. Vaak zijn we ook nog druk in ons hoofd met onze eigen woorden, onze pitch. Erman leek daar niet mee te zitten. Hij was geïnteresseerd, of eigenlijk geïntrigeerd door mensen en hun verhalen. Ik bedacht me, als we ons meer zouden focussen op de verhalen van onze klanten, zouden we automatisch betere verkopers zijn. En interessanter om mee te spreken. Het zou goed zijn als we meer observeren. Stil zijn, luisteren. En kijken!
Erman nam hartelijk afscheid en ging verder met zijn werk. Ik liep naar de kassa om af te rekenen. Zes euro zeventig armer, maar een ervaring rijker. Een waardevolle les in verkopen van een ‘professor’ in verhalen van echte mensen.
© Bas Resink & Josef Stevens#
